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吴跃东:宜信普惠金融家,会让世界向东方看!

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月刊君说:今天宜信普惠金融家赴美学西方,明天世界普惠金融看东方。看看宜信普惠“东哥”记录下的“取经之行”。相关阅读:房产抵押贷款的知识

2015426日,“宜信普惠金融家StudyTrip”降落在洛杉矶国际机场,开启了宜信普惠金融家的美国学习之旅。


“普惠金融家Study Trip沿着旧金山、华盛顿、纽约三座城市路线行进,途经Well FargoFICOAccionCapital OneCiti BankAIGOn Deck等金融机构,还参观了Google Face Book等互联网巨头,并且和一些华人创业者及华人北美金融联谊会进行了联谊。将宜信普惠金融家对普惠金融的认识带到了全球的视野下,看到了国外普惠金融家同行们是如何为客户提供服务的。


华尔街金融思维下的普惠金融发展


Well Fargo(富国银行)是宜信普惠金融家们的第一站,在这里,大家见识到了华尔街思维下,普惠金融的发展历程。



美国拥有当今最为健全的金融体系,这个体系由联邦储备银行、商业银行、非银行金融机构组成,同时拥有完备的评级系统,对公司的经营情况给出公正的打分及交易建议;而且,由专家学者、评级机构、专业媒体组成的信息披露体系保证了在一级、二级市场公司股权的公平交易。公正的信息披露和量化一切可以量化的信息,使得市场有效性最大化,交易效率提升,形成了最为活跃的资本市场,这就是华尔街的金融思维。


完备的资本市场对金融机构的经营能力提出苛刻的要求,同时,利率市场化多年的美国金融市场在2014年存贷息差降至3.25%,银行不得不努力摆脱对大中型企业客户高度依赖,转而服务于规模更小的小微企业,这个过程导致传统银行向现代化银行转型,而在这个过程中经历了大规模的兼并重组和行业再造。


经过转型的Well Fargo等现代化银行机构迅速将目标客户群体转向小微企业客户,开始大规模提供10万美元以下的信用贷款。当然,为了做好面向小微企业客户的普惠金融服务,现代化银行也付出了很多。他们对市场进行了极致的细化,差异化经营到每一类客户,例如专门为退伍军人服务的店面。


与此同时,为了适应服务小微企业客户,现代化银行改变原有适应大中型企业金融服务的公司组织架构,而逐渐成为更加适应为小微企业服务的扁平化组织架构,以提高营销效率。此外,对新客户9 0天内的交叉销售等营销方式,系统化和全局性的风控手段,不断优化的定价能力,完整的配套系统使得转型的传统银行已经大踏步地走进小微企业客户的市场。


美国的普惠金融体系


提供消费金融的非银行类金融机构,例如Lending ClubProsperOn Deck 等互联网金融的代表公司则更加精准的定位到不能从银行贷款的客户群体,FICO评分在700-850分之间的客户为Prime客户,银行有足够的产品为他们提供服务;650-700分的客户被称之为Nearly prime 客户,则是以上非银行类金融机构的目标客户群体,依托互联网,这些非银行类金融机构得以快速发展。



FICO评分在650分以下的群体(Subprime也是美国普惠金融服务不会忽略的一个群体。美国共有3.2亿常驻居民,FICO评分在650以下的有7000万人口,而没有FICO评分的则有5000万,这两部分客户群体占美国总人口的37%,不仅传统银行无法为这个群体提供金融服务,主流的非银行类金融机构也没有相应的产品。因此,一些机构开始提供Payday Loan或相似的产品给这类客户,这类产品利息非常高(可达到29.9 % 的年化利息)、额度较小(均在500美元以下)而且批核率非常低(2 %的批核率)。但这类产品拥有非常灵活的还款方式(贷款到期无法偿还可以仅偿还利息,本金在未来一期进行偿还)。

看似不可思议,在2013年一年内,Subprime 的客户群体通过这类产品获得了共计160亿美元的贷款。从传统银行向现代化银行转型的银行类机构从以大中型企业为主逐步向以小微企业主服务为主体的经营模式(Well Fargo为例,2014年总业绩为843亿美元,其中有230亿美元来自向小微企业主提供的金融产品,而这一比例,在2013年前则不到10 %)。以Lending ClubProsperOn Deck 为代表的非银行类金融机构则为Nearly prime提供金融服务;而以Payday Loan为代表的产品则渗透入了Subprime客户当中。这就是美国的普惠金融服务体系,以FICO评分为基础,区分不同的客户群体,由不同的银行类或非银行类机构根据风险提供定价不同的金融服务产品。


普惠金融利器:风险观和大数据管理


美国的征信系统相对完善,无论是银行还是非银行金融机构都有权利接入征信系统,因此针对小微企业主及个人贷款客户的征信手段更加便捷,金融机构的风险管理也更加系统化。另一方面,在美国很多金融机构有着上百年的历史,经历过多次跌宕起伏的金融危机。因此,他们对于风险的态度非常值得我们去学习,Well Fargo成立于美国西部大开发的时代,至今已经有163的历史,而如今Well Fargo成为全球市值最高的银行,无疑对于风险的态度有着更深刻的认识,在他们的经营理念里面有这样两句话:


只做自己理解的风险,不去跟风做自己不在行的业务。

强调风险可控,不做输不起的事情。


这样的风险价值观保证了Well Fargo这样的金融机构能够长盛不衰,并且始终保持竞争力,也正是这样的风险管理理念导致了美国金融机构的行业细分,在自己擅长的领域精耕细作,而不是盲目追求利润。


大数据管理无疑是2014年以来互联网行业最热的概念,FICO的大数据管理理念就让人大开眼界,“I dont know what I need.”这是FICO对大数据研究的基石,根据传统商业理论,当客户产生需求才会产生商品的制造加工及销售,但在互联网时代,客户的需求不是产生于自身,而是源于推荐。因此FICO提出聚合数据的概念,FICO的聚合数据共有7个层次:最底层为STORE/MANAGE(存储、管理),然后依次是SEARCH(搜索),DISCOVER(发现),INSIGHTS(观察),KNOWLEDGE(认识)ACTION(执行)而最高级的应用则是BUSINESS VALUE CREATION(创造商业价值),FICO认为目前大部分大数据应用还停留在SEARCH层面,大数据的最终落脚点还是要创造商业价值,当然这需要更强大的计算机系统来完成。

由于市场环境的迥异,无论从经营模式还是公司治理,宜信都与美国的金融服务机构有着显著不同,虽然宜信不是百年_老店,但作为后起者,宜信已经成为全球最大的P2P机构,同时,宜信在行业内首创的普惠金融家职业发展路径,也将为整个行业发展开启新的元年。


宜信普惠金融家,会让世界向东方看!




文 | 吴跃东(宜信普惠个贷营销中心副总监)

原题丨普惠金融看西方

本文刊登于宜信月刊第28期

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